Comment rédiger des propositions indépendantes qui séduiront les clients + un modèle gratuit

Votre client potentiel vous demande de lui fournir un devis. Alors vous leur envoyez simplement le devis, non?

Faux.

Si vous le faisiez, vous manqueriez une énorme opportunité ici.

Dans cet article, je vais vous expliquer la phase de pré-proposition, comment créer une proposition, envoyer la proposition et que faire après l'avoir envoyée.

La phase de pré-proposition

Avant d'envoyer la proposition, vous devez connaître certaines choses.

Voici 10 questions à poser à votre client potentiel:

  1. Que fait votre entreprise?
  2. Quel est votre marché cible idéal?
  3. Quelle est l'action souhaitée que vous aimeriez qu'un visiteur du site Web fasse?
  4. Qu'est-ce qui vous rend unique par rapport à vos concurrents?
  5. Que vaut un client / client moyen pour votre entreprise?
  6. Comment obtenez-vous actuellement de nouveaux clients / clients?
  7. Combien de clients / ventes recevez-vous en moyenne par mois?
  8. Vous avez des images professionnelles et une identité de marque?
  9. Quand souhaitez-vous que le projet soit achevé?
  10. Y a-t-il autre chose que vous aimeriez que je sache?

Une petite remarque: si vous pensez que le client a un budget très limité, et que cela ne sera pas rentable pour vous, vous pouvez leur demander: «Avez-vous un budget réservé pour ce projet et est-il au moins supérieur xxx (insérez votre montant minimum absolu souhaité)? » Cela justifiera alors de nouvelles questions et vous aidera à décider si vous devriez vous donner la peine d'envoyer une proposition.

Une fois que vous aurez toutes ces informations, vous serez en mesure de créer la proposition parfaite.

Qu'est-ce qu'un modèle de proposition?

Considérez-le comme un document que vous présentez à un client potentiel après votre réunion et qui comprend les éléments suivants:

• Intro / Page de couverture

• Aperçu du projet (ce qu'ils aimeraient)

• Options de devis (fournissez toujours 3 options)

• Conditions d’accord (conditions de paiement et de livraison)

Ce document montre que vous comprenez le projet, les besoins de l'entreprise et que vous pouvez leur fournir la solution.

La page d'introduction / de couverture

Vue d'ensemble du projet

C'est l'aspect le PLUS important de la proposition.

Vous devez vous concentrer sur 2 domaines clés ici:

  1. Souligner le problème
  2. Présenter la solution

Souligner le problème

Le premier point à mentionner est l'objectif de l'entreprise, il est donc pertinent:

«… Pour améliorer votre site Web existant afin de vous concentrer sur la génération de consultations plus gratuites, ce qui se traduira par plus de clients payants.»

Cela montre que vous et votre client êtes sur la même longueur d'onde. Maintenant, nous mettons en évidence le problème actuel qui est:

«Selon vos données, seuls 2% des visiteurs du site Web se traduisent par des consultations gratuites et 10% des consultations gratuites aboutissent à des clients payants.»

Ce que vous faites ici, c'est montrer qu'il y a un problème majeur qui doit être résolu, ce qui nous amène à la solution.

Présentation de la solution:

Il est maintenant temps de fournir une solution - comment vous pouvez aider l'entreprise à atteindre son objectif.

Comment savez-vous quelle est la solution?

C'est là que vous devez mieux vous équiper pour parler à partir d'une position de connaissance ou d'expérience.

La meilleure façon d'y parvenir est de lire des études de cas. Vous devez connaître des exemples ou des entreprises avec de mauvais sites Web et du marketing, ainsi que des exemples d'entreprises avec de bons sites Web et du marketing.

Supposons qu'une compagnie d'assurance vienne vous voir et vous demande d'augmenter ses prospects via son site Web.

Ce que vous devez faire, c'est découvrir ce qu'ils font de bien et ce qu'ils font de mal, ce qui peut être amélioré.

Par exemple, vous pourriez découvrir dans votre recherche que l'ajout d'une vidéo à une entreprise «sans visage» crée la confiance et peut augmenter le remplissage des formulaires de 5% supplémentaires.

Ou peut-être découvrez-vous que leurs informations peuvent être mieux présentées, qu'ils ont besoin de témoignages de clients, que leur page Web prend trop de temps à charger ou que leur marketing doit être amélioré.

Quoi qu'il en soit, vous devez le savoir et la seule façon de le faire est de lire le contenu CRO (Conversion Rate Optimization).

Quelques ressources recommandées sont CrazyEgg, Kissmetrics, DigitalMarketer, Moz, CXL et Nielson Norman.

Cela dit, et en fonction des connaissances acquises ou de votre expérience, vous adaptez la solution en conséquence.

Dans ce cas, une solution au problème ci-dessus peut être:

«L'objectif serait de doubler le nombre de consultations gratuites à au moins 4%, ce qui, à mon avis, est une estimation basse basée sur les résultats que j'ai vus dans des secteurs similaires axés sur des appels à l'action efficaces (consultations gratuites).

De manière réaliste, je pense que nous pourrions atteindre un taux de conversion de 6 à 8% des consultations gratuites une fois le site terminé et amélioré, mais je suis convaincu à 100% que 4% est une estimation basse.

À une valeur moyenne de 1250 $ par client et sur la base du double de vos inscriptions mensuelles existantes (4 par mois), je suis très confiant que nous pourrions obtenir 4 inscriptions supplémentaires par mois (4 x 1250 $ = 5000 $) ou 48 inscriptions supplémentaires par an (48 x 1 250 USD = 60 000 USD). "

Le dernier paragraphe de ceci est crucial. Ce que nous faisons ici, c'est un ancrage des prix basé sur la valeur.

Vous pouvez en savoir plus sur les prix ici, mais le point est d'utiliser le rendement potentiel et la compensation par rapport au prix du projet , que nous aborderons dans le point ci-dessous.

Expliquer les options de devis

Donnez toujours 3 options au choix.

Le livre de W. Poundstone, Priceless , couvre une expérience intéressante de vente de bière.

Un groupe de personnes s'est vu offrir 2 types de bière: une bière de qualité supérieure à 2,50 $ et une bière moins chère à 1,80 $.

Près de 80% ont choisi la bière premium.

Après ce test, une troisième bière à très bon prix a été ajoutée en option pour 1,60 $ en plus des deux précédentes. Maintenant, 80% ont acheté la bière à 1,80 $ et le reste a acheté la bière à 2,50 $. Personne n'a acheté l'option la moins chère.

Au troisième test, ils ont retiré la bière à 1,60 $ et l'ont remplacée par une bière à 3,40 $ plus chère. La plupart des gens ont choisi la bière à 2,50 $, une petite bière à 1,80 $ et environ 10% ont opté pour la bière à 3,40 $ la plus chère.

À retenir: la plupart des clients ne choisissent jamais l'option la moins chère. Ils choisissent l'option 2 ou 3.

Termes de l'accord:

Le point principal des Conditions est l'endroit où vous mentionnez votre Prix.

Vous remarquerez qu'il s'agit d'un coût unique et qu'il n'y a pas de facturation horaire. Je suis contre la facturation à l'heure et je préfère une tarification unique pour diverses raisons.

Rappelons-nous que nous aimerions que le client aille de l'avant avec l'option 2 ou l'option 3.

L'option 2 ne devrait être qu'environ 30% de plus que l'option 1 car elle rend cette option plus attrayante.

L'option 3 devrait être de 20 à 40% plus élevée que l'option 2, ce qui rend également l'option 2 (le choix du milieu) plus raisonnable.

Envoi de la proposition:

Ne compliquez pas trop cette partie du processus.

Laissez votre modèle de proposition faire le «parler» ici. Tout ce que vous avez à faire est de rédiger un e-mail simple et de joindre le modèle de proposition (version PDF).

J'aime mentionner exactement la même introduction sur la page de couverture du modèle de proposition.

Voici un exemple de courriel:

Bonjour [Nom du client],

Merci d'avoir discuté de votre entreprise avec moi hier. J'ai compilé 3 options qui, selon moi, aideront à atteindre les objectifs commerciaux dont nous avons discuté.

Veuillez examiner ma proposition et me faire savoir si vous avez des questions ou des commentaires. Je vous contacterai la semaine prochaine mardi si je n'ai pas eu de vos nouvelles d'ici là.

Cordialement,

votre nom

Phase post-proposition

Je suis surpris de voir que la plupart des développeurs ne profitent pas pleinement de cette phase.

Vous devez faire un suivi après une semaine si vous n'avez pas eu de réponse d'eux, et continuez jusqu'à ce que vous obteniez un OUI ou un NON.

Si l'entreprise dit qu'elle n'est pas intéressée (ou non), alors pourquoi ?

Votre prix est-il trop élevé? Ne comprennent-ils pas votre valeur? Quelle est la raison pour laquelle ils ont dit non?

Découvrez-le et adaptez vos propositions et votre communication en conséquence.

C'est ça :)

J'espère que vous avez tous trouvé cet article utile.

Téléchargez le modèle de proposition gratuitement.

Voici le modèle de proposition complet, que vous pouvez télécharger instantanément gratuitement.

Si vous avez trouvé cet article utile, vous pouvez en savoir plus sur la façon d'obtenir des clients en tant que développeur indépendant sur mon blog. Et si vous êtes plus sérieux, j'ai également un pack de pigistes très apprécié.

Merci d'avoir lu et bravo pour l'instant,

Kyle