Vous calculez probablement mal les tarifs des pigistes - alors suivez plutôt cette stratégie

Comment penser en termes de valeur, pas de temps. Suivez cette stratégie de tarification pour trouver votre véritable taux de marché.

Lorsque vous commencez à travailler en freelance, il est très difficile de déterminer ce qu'il faut facturer. Vous n'avez pas de contexte antérieur et les collègues sont souvent discrets sur leurs propres finances.

J'avoue que je n'avais aucune idée des prix lorsque j'ai commencé. Et vous?

De nombreux pigistes font l'erreur d'utiliser un calculateur de taux en ligne pour fixer leur taux horaire indépendant. Il existe des tas de ces calculatrices en ligne, et elles suivent toutes le même modèle:

  1. Vous commencez avec votre revenu annuel souhaité.
  2. Vous additionnez le coût des activités commerciales - comme les coûts d'espace de bureau, Internet, matériel et logiciel.
  3. Vous additionnez d'autres frais de subsistance, tels que l'assurance, la taxe sur le travail indépendant.
  4. Vous additionnez ces éléments pour obtenir le revenu ajusté souhaité.
  5. Ensuite, vous calculez vos heures facturables en commençant par vos heures de travail maximales par an et en soustrayant des éléments tels que les vacances, les jours fériés et les jours de maladie. Vous arrivez à un chiffre réaliste pour le nombre d'heures que vous pourriez travailler chaque année.
  6. Divisez le revenu annuel ajusté par les heures facturables, ce qui équivaut à votre taux horaire.

Cela semble logique, mais c'est complètement à l'envers.

Ignorons le fait qu'il existe peut-être de meilleures façons de vous évaluer que les taux horaires. Au début, la tarification basée sur la valeur n'est pas une option réaliste. La plupart d'entre nous accepteront le fait que nous échangeons notre temps contre de l'argent en facturant à l'heure, du moins pour les premières étapes de notre carrière de consultants.

Le problème avec ces calculateurs de taux horaires populaires est qu'ils partent du mauvais pied dès la première étape. Il se peut qu'il n'y ait aucun lien entre votre salaire annuel souhaité et votre valeur réelle sur le marché. Si vous venez d'un emploi antérieur, il est facile de penser: « J'aimerais continuer à gagner au moins autant que ce que je gagnais à mon dernier emploi. «Mais pourquoi supposer que vous conserverez cette même valeur sur le marché indépendant?

Si vous n'avez pas été précédemment employé à un poste qui fournit suffisamment de références pour cette décision, vous en choisissez littéralement un certain nombre de rien. L'alternative est de passer le temps d'interroger des collègues ayant un ensemble de compétences et un niveau d'expérience similaires à vous, afin de former une base de référence comme contexte pour cette figure. Et cela suppose que vous puissiez trouver suffisamment de ces personnes qui seront ouvertes et honnêtes sur leurs prix!

C'est une grande demande. Pas étonnant que la plupart des gens choisissent la solution de facilité et demandent à une calculatrice de le découvrir à leur place.

Vous vous retrouvez donc avec un chiffre de départ qui a rarement une justification concrète dans la vie réelle, et tous les autres calculs qui en découlent sont entachés. Le taux horaire qui en résulte n'est pas étayé par rien et peut être bien supérieur à votre valeur réelle. Vous avez du mal à trouver du travail et pensez que le travail à la pige est trop difficile.

Tout cela est une mauvaise compréhension de ce que signifient les taux. Regardons quelques écueils du système de calcul de taux qui amplifient cette confusion.

Pièges

Les heures facturables ne sont jamais autant que vous le pensez

Disons que vous avez réussi à obtenir un contexte solide pour la détermination de votre revenu annuel souhaité. Vous avez fait le calcul pour arriver à un taux horaire. Vous avez porté une attention particulière aux détails sur toutes les dépenses pour vous assurer de ne pas vous changer vous-même.

Vous allez toujours atterrir en deçà de votre objectif, car vos heures facturables sont un fantasme.

Lorsque vous êtes indépendant, vous dirigez également une entreprise. Vous faites tout: administration, marketing, comptabilité, propositions, devis, réseautage. Si vous étiez un employé, soit vous n'aviez pas à faire ces choses, soit vous étiez payé pour les faire.

En tant que pigiste, vous devez porter tous ces chapeaux et vous n'êtes pas payé pour la plupart. Le temps dont vous disposez pour un travail ciblé est de 75% ou moins du temps que vous «travaillez». Cela signifie qu'une journée standard de huit heures peut ne comporter que six heures facturables.

Si vous partez de la fausse hypothèse selon laquelle vous pouvez facturer 40 heures productives par semaine, vous serez rapidement déçu, à moins que vous ne soyez prêt à travailler beaucoup plus d'heures par jour pour compenser le temps d'administration. Mais la plupart d'entre nous se lancent dans la pige parce que nous voulons un horaire plus flexible, plus de temps pour la famille, plus de temps pour les loisirs. Travailler beaucoup plus ne fait pas partie du rêve indépendant .

Je dirige une entreprise indépendante très efficace, avec un temps d'administration et de marketing réduit au strict minimum, et je ne fais toujours pas plus de six heures facturables par jour en moyenne.

Tu n'auras pas de travail tout le temps

N'oubliez pas que vous ne disposez peut-être pas d'un flux de travail continu pour remplir toutes les heures facturables potentielles. En fait, si vous êtes novice en freelance, vous n'aurez presque certainement pas de travail cohérent jusqu'à ce que vous vous bâtissiez une réputation et une clientèle plus large. Même les pigistes très prospères et en demande comme moi auront des temps d'arrêt - peut-être une semaine ou deux entre les projets lorsque les calendriers ne peuvent pas s'aligner parfaitement, ou une lenteur autour des vacances - qui peuvent ronger les revenus attendus.

Votre définition des heures facturables doit tenir compte non seulement des tâches administratives supplémentaires requises pour gérer une entreprise indépendante, mais également de l'incertitude du travail dans votre pipeline.

Les taux de charge irréalistes sont endémiques

Le résultat de tout ce calcul de taux erroné est que l'on vous dit de facturer plus que ce que vous valez réellement, si vous souhaitez atteindre vos objectifs de revenus annuels. La réalité pourrait être que votre niveau actuel de valeur ne peut vous rapporter que la moitié de ce que vous attendez. Vous n'êtes pas encore assez précieux pour travailler à temps plein en freelance. Plus à ce sujet plus tard .

Au mieux, ces calculateurs de taux en ligne peuvent être un outil utile pour vous aider à en savoir plus sur vos coûts de faire des affaires et pour budgéter un taux de base dont vous aurez besoin pour joindre les deux bouts. Cela peut constituer un bon point de référence sur lequel se rabattre lorsque vous déterminez votre tarif.

Mais il ne doit pas être confondu avec un taux réel. Ces calculatrices ne prennent pas en compte presque tout ce qui est vraiment important pour déterminer le taux qui vous convient.

Une meilleure façon de penser à la tarification

Il est temps de revenir à la réalité. Oubliez votre salaire préféré ou même votre salaire vital de base. Votre taux horaire devrait avoir très peu à voir avec ce que vous pensez que vous aimeriez - ou devez - gagner. Ce qui détermine vraiment votre tarif, c'est la valeur que vous offrez à vos clients.

Je ne suis pas un amoureux du capitalisme impétueux qui pense que «le marché» résoudra tout. Mais vous ne pouvez commander qu'un taux que les clients sont prêts à payer. Ils doivent percevoir suffisamment de valeur en vous pour justifier ce taux, sinon vous n'obtiendrez pas de travail. Et aucun travail à un taux élevé n'est pire que certains travaux à un taux de marché équitable. Le montant d'argent que vous pensez devoir gagner n'entre pas dans cette équation.

Changez votre état d'esprit vers la valeur, pas le temps

Nous devons arrêter de penser à cela à l'envers. Arrêtez de définir les taux en fonction de ce que vous devez gagner et du temps que vous pouvez travailler. Au lieu de cela, commencez à penser en termes de valeur offerte. Votre taux est le reflet de votre valeur pour vos clients - par rapport à la valeur de vos concurrents - et rien d'autre .

Dans cet état d'esprit, nous pouvons voir que les calculateurs de taux - basés sur les gains attendus divisés par le temps - ne tiennent pas compte de la valeur que vous offrez à vos clients. La seule hypothèse est que plus de temps équivaut à plus de valeur.

Mais nous savons par expérience que c'est rarement le cas.

Si vous avez encore cinq ans et de l'expérience et des tas de nouvelles compétences en cours de route, mais que votre coût de la vie est resté le même, votre taux devrait-il être plus élevé? Un calculateur de taux dirait non. Mais bien sûr, la réponse est oui. Les calculateurs de taux ne prennent pas en compte les compétences, l'expérience, le professionnalisme ou l'effort, alors qu'en fait, ces éléments sont les plus importants contributeurs au taux que vous pouvez commander.

Si vous avez appris de nouvelles techniques qui vous permettent de faire le même travail deux fois plus vite qu'avant, vous voulez être compensé en doublant vos tarifs. Les calculateurs de taux ne tiennent pas compte de la vitesse à laquelle vous travaillez ou de la qualité du travail effectué.

Pensez aux taux en termes de capacités telles que l'expérience, la vitesse, les compétences, l'emplacement, la capacité de gestion de projet, les compétences en communication et la fiabilité. Ce sont les paramètres sur lesquels vous devriez vous juger.

Comment augmentez-vous vos tarifs?

Augmentez simplement votre valeur. Gagnez plus d'expérience. Apprenez de nouvelles compétences. Affinez vos compétences générales. Battez tout le monde à l'effort. Soyez ultra-professionnel.

Travaillez-vous plus vite ou offrez-vous un travail de meilleure qualité qu'un concurrent? Chargez plus qu'ils ne le font.

Êtes-vous plus professionnel et fiable que votre collègue. Chargez plus qu'ils ne le font.

Vos années d'expérience supplémentaires vous permettent-elles de trouver les bonnes solutions de manière plus économique? Augmentez vos tarifs - car votre expérience contribue directement à un meilleur résultat pour vos clients et votre efficacité leur permet d'économiser de l'argent.

Votre valeur détermine le bon moment pour devenir indépendant

Si vous n'êtes pas encore assez précieux pour gagner votre vie au taux d'indépendant imposé par votre marché, cela pourrait signifier que le freelance à temps plein ne vous convient pas encore .

Envisagez de vous embaucher pendant quelques années pour améliorer vos compétences et augmenter la valeur de votre métier , tout en travaillant à la pige le soir et le week-end pour mettre en pratique les compétences de gestion d'une entreprise . Ensuite, lorsque vous avez l'expérience et la confiance nécessaires pour commander un taux plus élevé, passez à la pige à plein temps.

Vous apprenez plus rapidement là où vous avez de la collaboration et du mentorat. Les pigistes qui n'ont pas les mêmes ressources sont désavantagés. Je suis allé directement à la pige après avoir obtenu mon diplôme universitaire. Avec le recul, j'aurais mieux fait de trouver un emploi dans une agence de design pendant quelques années ou, à tout le moins, dans un mentor en affaires / design pour apprendre ces premières leçons deux fois plus vite et augmenter ma valeur marchande plus rapidement. Ensuite, j'aurais pu passer à la pige à un moment où la valeur que j'offrais était mieux corrélée avec le montant que j'espérais gagner.

J'ai eu la chance d'avoir un faible coût de la vie à l'époque, ce qui m'a permis de construire progressivement un travail à temps plein et des taux respectables sur une période de transition de 6 à 12 mois. Mais tout le monde n'a pas ce luxe.

Si vous devez faire en sorte que le pigiste à temps plein paie les factures dès le premier jour, ne faites pas le saut tant que votre valeur marchande / taux n'est pas suffisant pour soutenir vos objectifs de revenus. D'ici là, trouvez un cheminement de carrière qui met l'accent sur l'augmentation de votre valeur par rapport à tout le reste.

Une passerelle vers une tarification basée sur la valeur

L'avantage supplémentaire de baser votre taux sur la valeur - plutôt que sur les bénéfices attendus divisés par le temps - est qu'il est plus facile de commencer à penser à des méthodes de tarification basées sur la valeur et à s'éloigner du temps de négociation contre de l'argent.

La tarification basée sur la valeur nécessite un énorme changement d'état d'esprit. Même si vous pensez à votre taux horaire comme un reflet de la valeur, il est toujours lié au temps. Découpler entièrement vos revenus du temps passé au travail est un autre obstacle mental majeur. Pour être parfaitement honnête, après 17 ans de pigiste, je suis toujours en train de l'accepter et de me concentrer sur les défis uniques de la tarification basée sur la valeur.

Il s'agit également d'un énorme changement pour vos clients. Ils doivent adhérer au concept de tarification basée sur la valeur autant que vous, car cela nécessite une transparence et une confiance complètes pour vous aider à définir la vraie valeur d'un projet.

Essayez la facturation hebdomadaire plutôt que horaire

Une façon de faciliter cette transition consiste à commencer à évaluer votre temps par tranches plus grandes et plus abstraites. Je prix souvent basé sur un système de rémunération hebdomadaire, où mon travail est facturé à la semaine, plutôt qu'à l'heure ou à la journée. Je définis toujours les nombres minimum et maximum d'heures qui seront travaillées chaque semaine. Mais il est perçu par les clients comme un tarif hebdomadaire plutôt que comme un taux horaire. Si la portée change et que nous devons étendre le projet, pas de problème. Ajoutez simplement une semaine supplémentaire.

C'est un système de tarification qui conserve la majeure partie de la flexibilité de la facturation horaire, et tout de même la même facilité de compréhension et d'équité. Pourtant, comme l'unité de mesure du temps est plus grande, la perception est que mon taux est moins lié au nombre d'heures que je travaille. Cela oblige les clients à réfléchir davantage à la valeur que je fournirai au cours de cette semaine, plutôt qu'au nombre d'heures.

C'est une différence subtile. Mais cela pourrait être tout ce qu'il faut pour faire pencher la balance vers une tarification basée sur la valeur. Si vous mettez les clients à l'aise avec un arrangement de tarification hebdomadaire, ils sont un pas de plus vers l'adoption de l'abstraction de la tarification basée sur la valeur réelle.

La tarification horaire est là pour rester

Que cela nous plaise ou non! Il reste la méthode par défaut de tarification du travail créatif. Donc, comme beaucoup d'entre nous, si vous êtes coincé avec une tarification horaire, le moins que vous puissiez faire est de le faire correctement.

Faites tout ce que vous pouvez pour vous assurer que votre tarif est adapté à votre secteur d'activité et à votre emplacement, et qu'il soit justifié par vos compétences et votre expérience.

Changez la façon dont vous présentez vos prix aux clients afin que vous soyez perçu comme étant davantage une question de valeur et moins de temps.

Lorsque vous le faites, vous constaterez que vous ne serez jamais interrogé sur votre tarif. On ne vous appelle jamais trop cher ou trop risqué. Parce que vos clients tombent amoureux de la valeur que vous leur offrirez, et trouver la bonne personne à qui faire confiance est inestimable.

S'il vous plaît ? c tour si vous avez trouvé cela précieux, et? fo llow me f ou plus écrire comme ça, comme je déplie 17 ans de connaissance de l' entreprise indépendante?

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